Investir son argent dans son activité plutôt que dans un outil de travail

Interview de Gerrit Canipel, Sales & Marketing Director chez Ayvens

Auriez-vous quelques chiffres à nous donner concernant le leasing opérationnel de véhicules utilitaires au Luxembourg ?

Le nombre de véhicules utilitaires de moins de 3,5 tonnes actuellement en circulation au Luxembourg est d’environ 43 000, auxquels s’ajoutent 457 000 véhicules légers non utilitaires, soit un parc roulant total de quelque 500 000 véhicules. Sur les 43 000 véhicules utilitaires légers, près de 6 000 sont en leasing opérationnel, ce qui laisse une belle marge de progression.

Pourquoi y-a-t-il si peu de véhicules utilitaires en leasing opérationnel aujourd’hui ?

Ce sont plutôt les grosses flottes qui sont déjà converties. Les artisans ou les structures plus petites n’ont pas forcément le temps ou les ressources internes pour analyser cette option. Ils restent donc encore souvent dans une gestion « à l’ancienne » qui consiste à acheter et financer eux-mêmes leurs véhicules, sans mesurer le potentiel du leasing opérationnel. C’est pourtant un outil très puissant qui soulage l’entreprise de nombreux facteurs de risques, comme la valeur résiduelle.

Outre le fait que les risques sont portés par le leaser, pourquoi le leasing opérationnel est-il un atout pour les entreprises de construction dans le contexte difficile qu’elles traversent en ce moment ?

Il est intéressant parce qu’il porte uniquement sur l’amortissement, l’usage du véhicule. Cela évite à l’entreprise de devoir immobiliser la somme correspondant à la valeur du véhicule, ce qui est d’autant plus avantageux avec l’inflation de ces dernières années. Le leasing opérationnel lui permet aussi de ne pas avoir de TVA à avancer sur la totalité de l’investissement. De plus, les frais ponctuels liés à l’entretien ou au changement des pneus, par exemple, sont lissés sur la durée du contrat et intégrés dans un budget mensuel fixe, ce qui facilite la gestion.

Quelles solutions qui sortent de l’offre classique leur proposez-vous pour les convaincre de passer au leasing ?

Nous pouvons émettre une proposition de rachat de leur flotte de véhicules et la convertir dans un mécanisme de leasing opérationnel. Cette opération prend un petit mois en comprenant l’inspection de la flotte, la proposition et la ré-immatriculation des véhicules. Elle leur permet de récupérer des liquidités à investir dans leurs activités.

Concernant les véhicules utilitaires, nous avons un expert Van doté d’une expérience de plus de 15 ans et issu des concessions automobiles, qui connaît à la fois les besoins de nos clients et les produits correspondants. Cette personne est à même de les conseiller sur la meilleure marque et la meilleure configuration en fonction de leurs activités. Si le client souhaite transformer son véhicule, nous nous chargeons de tout organiser pour lui et nous intégrons les transformations dans les loyers de manière à amortir les coûts sur la durée du contrat.

Enfin, sachant que l’usage d’un véhicule utilitaire est beaucoup plus intense que celui d’un véhicule particulier, nous avons mis en place un contrat de restitution spécifique où la tolérance vis-à-vis de dégâts éventuels est élargie et nous proposons une option qui permet de couvrir les dégâts supplémentaires en payant un léger supplément afin d’éviter toute surprise à la fin du contrat.

Vous avez aussi une offre de location court terme, nommée Flex. Pouvez-vous nous en dire plus à ce sujet ?

Cette offre était, au départ, destinée à fournir un véhicule de remplacement de même gabarit à nos clients en cas d’immobilisation d’un de leurs véhicules, pour qu’ils puissent poursuivre leurs activités sans contrainte. Mais, ces dernières années, le court terme s’est également imposé comme une solution idéale dans un contexte économique qui offre peu de visibilité à des entreprises de construction qui sont sous pression. Beaucoup d’entre elles sont réticentes à « s’aventurer » dans un engagement à long terme et font directement appel à notre produit court terme - quitte à payer un peu plus cher - pour conserver une certaine agilité. Nous avons donc agrandi notre flotte de véhicules utilitaires en location court terme qui est aujourd’hui de 250 véhicules, auxquels s’ajoutent une soixantaine de minibus pour transporter les travailleurs sur le chantier.

Comment pouvez-vous proposer des tarifs intéressants malgré tous les services qui sont compris dans le loyer ?

Grâce aux économies d’échelle que nous réalisons en tant que groupe international lors de l’achat des véhicules et des pneumatiques, mais aussi au niveau de l’assurance car nous sommes notre propre assureur.

En quoi le fait d’être votre propre assureur change-t-il votre approche ?

C’est notre société qui va décider quand le véhicule est déclassé, donc s’il faut attendre la livraison d’un nouveau véhicule en remplacement du véhicule à déclasser, nous avons une certaine flexibilité quant à l’échéance et nous pouvons trouver un accord avec le client pour ne pas le laisser sans son outil de travail, par exemple en réinjectant la différence dans les loyers si les coûts de réparation dépassent légèrement la valeur économique du véhicule.

Nous proposons aussi une assurance qui couvre le contenu des véhicules, ce qui est intéressant pour nos clients qui transportent des outils et des machines ayant une certaine valeur.

Mélanie Trélat
Article paru dans Neomag #68 - janvier 2025